刚刚结束的2024第十五届奶业大会上，奶源问题及举措成为行业关注的焦点，自然，也是媒体笔下的重点话题。但鲜少有人注意到，有一个关键词，在这次大会上被多次提到。
政府相关部门领导为什么鼓励送奶到户？它能在解决我国奶业周期性问题中起到什么作用？哪些企业在做？它能不能真正帮助一些社会性牧场脱离当下的困境？上海琛菲机械乳制品加工生产线是以生鲜牛（羊）乳及其制品为主要原料，经加工制成的各种食品的生产线。
一位行业专家告诉我，供给过剩是中国奶业周期性问题的现象，但不是问题的本质，实质上，中国的奶是不够的。
一个现象：从2012-2022年的近十年间，我国乳制品进口金额由47亿美元增长至139亿美元，年均复合增长率为11.4%。在进口数量上，从2012年的114.6万吨增长到2022年的331万吨。如果国内的乳制品供给足够，为什么近十年来我们的乳制品进口量还在保持着如此惊人的增长？既然国内对于生鲜乳的需求量这么大，那么当前国内的生鲜乳又为什么会过剩如此严重？这是另一个问题，解决了这个问题，我国奶源周期性问题就会得到解决。一笔账：当前，中国有14亿人口，按照我们最新的《中国居民膳食指南（2022）》当中给出的指导饮奶量每人每天饮奶300-500g来算，中国人每天最少需要42万吨奶，全年最少需要15,330万吨/年 奶摄入量。当然，这个数字是一个理想化的、有假设前提的数字。但这也恰恰是中国奶业努力的方向和目标。对比“全民饮奶”下国内居民对奶的需求量，我们的奶产量还远远不够。根据国家统计局数据显示，2023年，我国生鲜乳产量为4197万吨，同比增长6.7%。
这一个现象，和这一笔账，既反映了中国奶业当前困境的问题，也反映了我国居民对奶制品消费需求还有着很大的提升空间。我想，这也是我们的政府相关部门提倡“全民饮奶”的本质原因。因为，如果我们的消费端跟上了，人人每天都喝一杯奶，我们完全有能力消化国内这些奶源。当然了，今天我们遇到的奶源困境，要从需求端和供给端入手去改善。这涉及到两个问题：一个问题是，怎么提升居民的消费意愿/意识？另一个问题是，那些想喝奶但考虑地区原因（偏远、偏僻地区）、消费水平原因等各种因素的农村居民消费者，怎么让他们喝上奶？乳业圈注意到，在第十五届奶业大会上，就有两位分别来自政府部门领导、奶协部门领导在大会致辞环节、主场论坛报告环节非常明确地提到了这个问题的痛点和相关的举措。
农业农村部副部长马有祥在会上表示：“液态奶多，干乳制品少；高价乳制品多，平价乳制品少；城市消费多，乡村消费少。这些是近两年消费不振的主要原因之一。”他说，鼓励养殖加工一体化发展，借鉴国际经验，在严格监测要求、确保质量安全的前提下，允许小型奶牛场加工鲜奶、酸奶等价格亲民的低温产品，就地加工，就地配送，让平价奶进入更多的家庭。
国家食物与营养咨询委员会主任、中国奶业协会战略发展工作委员会名誉副主任陈萌山在2024中国奶业发展战略研讨会上提到，要扩大低温鲜奶生产消费比重，推广本地送奶到户模式，建设高素质送奶员队伍，提高乡村、乡镇以下送奶到户的比例，从普及性开始着力，让农村居民都喝上好奶。送奶到户其实已经是一个相对成熟的模式了。在奶业发展的新阶段之下，送奶到户模式增速如何？它对于社会性牧场摆脱奶业周期性问题是否有帮助？
身边很多90后、95后的朋友，常常聊到关于小时候的回忆时，都会或多或少提到家门口的“小奶盒”、“小奶柜”等，那是用来放送奶上户的牛奶的。
“送奶工常常凌晨的时候就蹬着自行车、三轮车挨家挨户送奶，把袋装的或者透明玻璃瓶子装的牛奶放在门口的小奶盒或者小奶柜里‘锁起来’，挺有意思的。等我们早上起床吃早饭的时间，差不多就能喝到一杯鲜奶了。”朋友告诉我，“那玻璃瓶子还要回收的，我觉得那时候做得挺好的，还挺环保的。”
伴随了一代人儿时回忆的“送奶到户”的模式其实是随着低温奶在我国的高速增长而逐步兴起的。目前代表性的企业有江西阳光乳业、南京卫岗乳业、北京三元食品、光明乳业等。其中，阳光乳业是唯一一家以送奶到户（该业务模式占到阳光乳业总体业绩的90%以上）模式为主的上市乳企。
陈萌山说：“我去江西阳光乳业调研，他们在江西省建立了100多个网格式分发奶站，7000多名送奶工既送奶、又宣讲饮奶知识、还帮助解决行动不便住户生活困难，在近两年市场持续低迷的情况下，销售仍然比较稳定，目前阳光乳业正在安徽大别山区建立牧场，在合肥等地复制送奶到户的商业模式。”
“送奶到户值得推广，模式比较稳定，我们应该加大支持力度，从乡村、乡镇开始要去普及，让大家都喝奶”，陈萌山补充道。据乳业圈调研了解，送奶到户渠道一般来讲能够有效结合企业产品多需冷链运输、保质期短的“低温、保鲜”的特性，乳企一般采用的是“企业→奶站站长（或者是代理商）→送奶工→消费者”的模式，既没有乱七八糟的中间商赚差价，又解决了“最后一公里”的问题。对于企业来讲，能够根据消费者的饮用习惯，在特定时间将产品送至消费者住所，满足消费者长期性、规律性的饮用需求。因此这种模式的顾客一旦“锁定”，那就会是忠诚型的顾客，且重复消费率高。由于涉及到产品保质期的问题（以前低温奶的保质期仅一个星期），过去多年来，送奶到户一直适合于区域性乳企发展。但是近两年来，随着低温奶生产工艺的进一步提高，市面上逐渐出现了生产日期9天、12天甚至更久的低温鲜奶；同时，电商、物流的高速发展，让送奶到户衍生出了一些“新模式”，也因此，传统送奶到户的模式遭受空前挑战——比如，据乳业圈观察，就有部分大型乳企与美团买菜等即时零售渠道合作，消费者在家下单，仅需要半小时，就能拿到各种不同类型的低温鲜奶产品；比如，还有部分中小企业开展“鲜奶吧”、“奶铺子”等生意模式。随着大众对低温鲜奶营养认识的提高，就有不少企业看到了这个商机，相对于送奶上户模式来讲，这种新型生意模式更大程度上受年轻人欢迎，但是它没有解决“最后200米”的配送问题；再比如，大型乳企发展线上、线下相融合的“新型送奶到户”发展模式，线上电商直播带货，消费者下单后，发货地是根据消费者定位的最近的品牌店铺/工厂发货送到家。
“这两年全国的传统送奶上户模式的销量几乎都在下降”，普天盛道咨询机构董事长雷永军先生告诉小编，“它的增量未来在三、四线城市。”据政策部门相关负责人透露，今年还会进一步出台关于液态乳的新规，鼓励以生鲜乳生产液态奶。
一是国内银发经济逐步崛起，中老年人对健康、养生是越来越重视，而据乳业圈了解，他们正是送奶到户的重要消费群体；二是近两年来，全民对于“大健康”的认识和关注空前高涨，这也进一步推动了低温鲜奶的增长。这将推动送奶到户模式迎来新的政策机会和市场机会，得到进一步发展。看似，这是许多中小牧场、社会性牧场缓解甚至摆脱当前奶业上游困境一个很好的解决办法。但实际上，对于他们来说，这个看似容易的生意模式，要操作起来，还是有着重重困难。
首先是人员成本问题。
“做这个生意成本高了不行，因为它的优势之一就是要比商超里的奶便宜。以前社会整体贫富差距不像现在这样，现在不比以前，不管是大城市还是小县城，人均消费支出（日常必需消费）就是在逐年上涨的，即使现在经济大环境不好的背景下，依旧如此。都要养家糊口呢，用人成本是送奶模式里占比较大的”，在和宁夏一位牧场主聊到送奶上户模式时，他讲道，“尤其对于我们这种小企业、小牧场，一开始开展这个模式，送奶规模比较小，平均到一瓶奶的人员成本根本和大企业比不了。所以光一个人员成本，就很有可能把一些小牧场的送奶模式‘扼杀在摇篮里了’。”“许多牧场建的地方比较偏僻，远离闹市区，在那样一个区域当中，居民对于饮奶的营养意识、饮奶习惯都是薄弱的，尚待培育，光靠我们这些中小牧场去边搞宣传边卖奶，难度太大了，同时这又是一项成本”，上述老板补充道。
第三，中小牧场作为上游生产、养殖企业，鲜少接触终端，对品牌、营销的运营并不精通。
雷永军认为，当前国内牧场的亏损面超过80%，对于他们来说，资金就是最缺乏的。对于很多中小牧场来讲，就地加工、就地配送是好事，是机会，但是要把奶送出去，也不是一件容易的事情。生产端的企业通常来讲鲜少接触品牌、营销，不懂运营的他们要如何去做市场投入呢？现在已经是亏损的，他们想卖2万元的奶，可能还得先投入20万进去。所以，牧场也只能是宁可倒奶了。上述三个问题/挑战，任何一个都是中小牧场发展送奶上户的绊脚石。
对此，乳业圈建议，我们的政府部门要大力支持，我们的D20大型乳企也要起到联盟帮扶带头作用。地方政府可以大力支持区域性的乳企、中小型的牧场，加强政企合作，可以在科学宣传饮奶知识，与社区合作推广送奶上户等方面着手，帮扶企业/牧场的同时，培养我国农村居民饮奶习惯。对于提高全民饮奶意识，提高我国农村市场居民奶类消费量来讲，送奶到户的确是一个非常好也非常扎实的生意模式，但是过去多年来，我们在农村市场的乳制品的消费基础太薄弱了，只靠中小牧场从零努力几乎很难有起色。这需要我们的政府出台相关政策，给予大力支持，也需要我们的企业齐心合力，共同做好培育农村市场这件事儿。 
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